3 metode prin care îți crești vânzările din distribuție cu ajutorul agenților de teren
Este din ce în ce mai dificil să îndeplinești target-ul de vânzări atunci când faci distribuție cu agenți de teren. Concurența e din ce în ce mai mare, target-ul de la producători tot crește, numărul de agenți de vânzări poate că nu e suficient, iar din păcate spațiul la raft nu devine mai mare odată cu trecerea timpului.
Și totuși, apare mereu întrebarea: „Cum fac să îmi cresc vânzările?”. E timpul să te oprești o clipă din ceea ce faci și să îți rezervi un moment pentru a te gândi la câteva abordări creative pentru a-ți crește vânzările, pornind de la alternativele de mai jos.
Vom analiza împreună 3 modalități prin care îți poți crește vânzările și modul în care acestea se aplică companiilor care fac distribuție:
- Creșterea valorii comenzii per client (cât de mult cheltuiesc retailerii atunci când comandă produsele distribuite de tine)
- Creșterea frecvenței vânzărilor la client (cât de des cumpără clienții de la tine)
- Creșterea numărului de clienți care cumpără de la tine
Haide să vedem în detaliu ce presupune fiecare metodă în parte.
Creșterea valorii comenzilor per client
Cel mai util indicator pentru a măsura cât de mult cheltuiesc clienții atunci când cumpără de la tine este vânzarea medie per comandă/livrare.
Clienții tind să cumpere produse în valoare de aceeași sumă în fiecare săptămână fiindcă au o rutină bine stabilită de care se țin aproape cu sfințenie. Desigur, mai există și excepții atunci când este perioada sărbătorilor, dar dacă excludem astfel de evenimente excepționale, atunci putem observa în rapoartele de vânzări că în mod normal clienții cumpără cam de aceeași valoare în fiecare săptămână.
Una dintre metodele cele mai eficiente de a crește vânzările este aceea de a crește valoarea medie a comenzilor utilizând metoda Up-sell.
Up-sell-ul este o tehnică de vânzare prin care vânzătorul/agentul de vânzări îi sugerează clientului înlocuirea produsului pe care acesta se pregătește să îl comande cu unul din aceeași gamă, dar care este mai scump. Recomandarea distribuitorului se poate baza pe diferite motive precum: brand mai bine văzut în piață pentru produsul mai scump, fiabilitate și garanție mai mare pentru acesta, o promoție sau un discount la el sau pur și simplu că se vinde mai bine.
Tot în categoria de Up-sell ar intra și creșterea valorii comenzilor cu ajutorul promoțiilor. De exemplu, prin implementarea HERMES SFA, agenții le pot aplica promoții și discount-uri retailerilor pentru a-i încuraja să cumpere mai mult din aceleași produse care se află deja în comandă.
Cealaltă metodă importantă pe care agenții de distribuție ar trebui să o folosească este cea de Cross-Sell. În acest caz agentul îi va propune clientului produse adiționale care sunt de obicei complementare cu celelalte produse din comandă.
Metoda de Cross-Sell care aduce rezultate bune în creșterea vânzărilor pentru distribuitori îți este cu siguranță familiară fiindcă e utilizată cu succes în magazinele online precum Amazon sau eMag. Agentul de vânzări poate folosi în discuția cu clientul o frază precum: Clienții care au cumpărat “produsul A” au cumpărat, de asemenea, și “produsul B”.
Acesta este o formă eficientă de convingere a clientului în a cumpăra mai mult fiindcă folosește două principii puternice de influențare a deciziei de cumpărare: principiul dovezii sociale (alți retaileri) și principiul similarității (retaileri ca și tine) ceea ce îi transmite acestuia că mulți alți cliențo similari lui au achiziționat produsele propuse de agent ceea ce înseamnă că e vorba de produse care sunt bune și care sunt cerute de consumatorii finali.
Modulul HERMES SFA Promoții Mixte este deosebit de eficient în a te ajuta să crești valoarea medie a comenzilor prin intermediul multiplelor modalități flexibile de a dezvolta promoțiile personalizate pentru clienții tăi, utilizând în același timp și tehnicile de Up-sell și Cross-Sell.
În imaginile de mai jos sunt ilustrate câteva dintre variantele de promoții integrate în aplicația HERMES care te ajută să îți crești vânzările. Imaginile următoare reprezintă câteva exemple de posibile pachete promoționale pe care le poți utiliza.
Iar dacă ai nevoie de campanii promoționale mai complexe atunci poți folosi promoțiile pe mulțimi de produse. Acestea folosesc diferite condiții suplimentare care te ajută să ai vânzări mai mari fiindcă retailerul va fi nevoit să le îndeplinească dacă dorește să obțină diferite bonusuri de la tine. Mai jos ai și câteva exemple a modului în care se aplică aceste promoții complexe.
Și un exemplu de promoție care conține condiții suplimentare:
Prin utilizarea modulului HERMES Prezentări Multimedia, agentul de vânzări din teren poate educa clientul și îi poate arăta diferite prezentări, specificații ale produsului, filmulețe, astfel încât să își sporească șansele de a vinde produsele mai noi și de a crește valoarea comenzii.
Totuși este nevoie să ții întotdeauna minte că actualii tăi clienți sunt cei mai buni parteneri ai tăi. Ei te cunosc, te plac (altfel nu ar face business cu tine) și au încredere în tine. Prin urmare sunt mai predispuși să cumpere mai mult de la tine dacă le sugerezi să cumpere produse care îi ajută să își crească afacerea. De aceea este foarte important să ai grijă să le recomanzi produse pe care chiar le pot vinde.
Creșterea frecvenței vânzărilor la client
Un alt factor care are un impact important asupra vânzărilor este cât de des cumpără clienții de la tine. Un distribuitor livrează de obicei o dată pe săptămână către un client/retailer mai mic și de câteva ori pe săptămână pentru un retailer mai mare.
Există și aici o anumită rutină care se repetă în fiecare săptămână. De exemplu, clientul dă o comandă marți și care îi este livrată apoi joi. Iar această rutină, se repetă iar și iar, în fiecare săptămână.
Dacă dorești să afli când și cât de des cumpără fiecare client de la tine, poți obține această informație cu ușurință din rapoartele pe care ți le oferă HERMES SFA.
Pentru a crește frecvența cu care vinzi la clienți e nevoie să cauți noi modalități pentru a le oferi clienților oportunități adiționale de a cumpăra de la tine.
De exemplu, poți utiliza e-mail marketing pentru a anunța noi produse, oferte speciale, discount-uri, lichidări de stoc etc. Clienții nu vor cumpăra dacă nu știu că au oportunitatea de a obține niște produse la prețuri bune, de aceea e bine să primească astfel de informații cât mai des.
E-mail marketing-ul este foarte util atunci când ai multe produse în portofoliu, iar numărul agențiilor este insuficient și/sau nu au timpul necesar să stea să discute foarte mult cu clienții pentru a le prezenta toată gama de produse.
Poți folosi e-mail marketing-ul chiar și pentru a le trimite clienților o ofertă personalizată pentru aniversarea zilei de naștere sau pentru aniversarea companiei clientului. Oricui îi place un cadou de ziua lui, mai ales dacă e vorba de o ofertă bună.
Oferă-le mai multe canale clienților tăi pentru a putea descoperi și cumpăra produsele tale. Un exemplu ar fi dezvoltarea unui site/portal online care să conțină descrieri și poze atractive ale produselor.
Gândește-te așa. Un agent de vânzări al unei firme care se ocupă comerț cu ridicata este responsabil de vânzarea a zeci și sute de SKU-uri diferite. Practic îi este imposibil ca într-o întâlnire de 15-30 minute să poată să promoveze foarte multe dintre produsele tale și în același timp să ia și comanda de la client.
Ce ar fi dacă i-ai oferi retailer-ului oportunitatea de a căuta prin întreg portofoliul tău de produse dintr-un singur loc, în condițiile lui, atunci când are timp și chef? S-ar putea să fie o bună șansă să descopere noi produse pe care ar vrea să le vândă în magazinul său, iar atunci când reprezentantului tău de vânzări vine la el, le va solicita din proprie inițiativă.
Creșterea frecvenței vânzărilor la client
Abordarea tipică pentru această metodă de creștere a vânzărilor din distribuție este de a crește numărul clienților din portofoliul tău prin identificarea unor clienți din piață care nu cumpără în prezent de la tine, urmată de activarea/convingerea lor să facă afaceri cu tine.
Prin intermediul modului HERMES SFA Targete, agenții tăi de vânzări pot avea pe lângă targetele obișnuite de vânzări valorice, cantitative, numerice sau de distribuție numerică pentru produsele care îți aduc cea mai bună marjă de profit și targete precum descoperirea și/sau activarea unor clienți noi care să cumpere produsele tale.
Poți utiliza într-un mod creativ și flexibil modulul de targete din HERMES pentru vânzările agenților de distribuție:
- Ca și instrument de „hunting” pentru noi prospecți, adică reprezentanții tăi din teren vor avea ca și target extinderea portofoliului de clienți și vor putea crea noi clienți direct în aplicația mobilă de vânzări HERMES, urmând ca apoi să îi „activeze” prin preluarea unei comenzi.
- Lista de potențiali clienți este deja introdusă în Hermes BackOffice, iar apoi este distribuită fiecărui agent în parte, aceștia având apoi ca și obiectiv să „activeze” acei potențiali clienți prin preluarea unei comenzi.
HERMES SFA vine în ajutorul tău cu o gamă largă de targetele atât pe agenți, cât și pe clienți:
Ca și distribuitor poți face o listă de potențiali clienți pe care vrei să îi aduci în portofoliul tău și să utilizezi rapoarte de tip „a cumpărat/ nu a cumpărat” pentru a urmări situația lor.
O altă alternativă pentru a-ți crește numărul de clienți este să îți diversifici portofoliul de produse pe care îl distribui. De exemplu, dacă până acum ai distribuit numai bere, poți începe să distribui și băuturi alcoolice spirtoase, băuturi non-alcoolice precum sucurile și apa, snacks-uri sau chiar și cosmetice sau orice altceva crezi că ar putea fi potrivit pentru tine.
Prin această extindere de portofoliu poți ajunge și la alți clienți care poate nu vând bere, dar vând snacks-uri și băuturi non-alcoolice. Iar de aici încolo, se pot dezvolta frumos noi oportunități de distribuție și pentru celelalte produse din portofoliul tău. Cu siguranță ai prins ideea.
Sau, de ce nu, poți chiar începe să distribui produse și în sectorul HORECA, dacă nu faci deja acest lucru și produsele din portofoliul tău sunt potrivite pentru această industrie.
Ei bine, ar mai fi încă o variantă, să zicem un pic mai radicală, prin care poți obține mai mulți clienți noi. Dacă ai oportunitatea și disponibilitatea financiară te-ai putea gândi chiar să achiziționezi o altă companie de distribuție care distribuie produse din aceeași gamă ca și tine sau dintr-un domeniu adiacent. În urma integrării activității celuilalt distribuitor, vei avea instant acces la o nouă piață către care poți începe să vinzi.
Totuși, dacă vrei să obții rezultate rapide, cea mai facilă metodă de a-ți crește vânzările presupune folosirea creativă a unor module de Targete și Promoții precum cele integrate în HERMES SFA.
